Gatyaletolás
Dr. Tóth András írása.
A gatyaletolás a magyar vállalkozók központi problémája. Eddig nem vette észre? Pedig a Vállalkozz Hatékony Klub előadásain, beszélgetésein újra és újra ez a szó kerül elő.
Hadd magyarázzam meg ezt – mert nem csodálkozom, ha nem értik. A szó szülőatyja Kelkó Tamás, kiváló kisvállalkozási személyügyi tanácsadó és klubunk egyik társalapítója.
A gatyaletolás szó jelentése: sok vállalkozás úgy gondolja, hogy a többiekkel szemben egyetlen esélye, ha az árait csökkenti. Abban versenyeznek, – Tamás szavaival – ki tudja a gatyáját jobban letolni. Innen kezdve, ha valakinek ilyen szavak hagyják el a száját, hogy “Az én szakmámban csak az ár számít” vagy “Az én vevőim kizárólag a legolcsóbbat keresik” akkor a többiek már rutinosan vágják rá: Gatyaletolás!
A gatyaletoló verseny a vállalkozók közt életveszélyes. Ennek fő okai:
→Aki a legolcsóbb árat adja, az keresi a legkevesebb profitot. Ahol pedig nincs profit, akkor még a legkevesebb, hogy a tulajdonos gyerekei igen soványak lesznek, de nincs pénz a minőségi munkaerőre, beruházásokra, fejlesztésre. Bukóspirál.
→A legolcsóbb árat kereső vevők a leghűtlenebb vevők. Ugyanis, ha csak tíz fillérrel kevesebbet kínál valaki, azonnal otthagynak és átmennek hozzá.
→A legolcsóbb árat kereső vevők a legproblémásabb vevők. Ennek okait pontosan magam sem értem. ők azok, akik állandóan problémáznak, reklamálnak, és végül rossz hírünket költik. Sejtésem szerint a mindenben a legolcsóbbat keresők belső önértékelési problémákkal küzdenek – ezért nagyon nehéz emberek.
Összefoglalva: aki a gatyaletoló versenybe belemegy, az kezdje el böngészni a felszámolók jegyzékét!
Furcsa módon, most a válság idején lett ez a probléma igazán kiélezett. Különösen a termelő cégek esetén, eddig a verseny nagyjából normálisan zajlott – diszkrét és visszafogott módon tolták le a gatyájukat. Most azonban a kereslet visszafogásával, teljesen öngyilkos módon kezdték sokan lenyomni az árakat. Más megoldást nem ismertek, tehát ezt folytatták – elképesztő méretekben. Nagyon sokan elmondták, a versenytársak olyan árakat vállalnak, ami masszívan veszteséges.
Pedig van más megoldás – nem muszáj letolni a gatyát.
Először is a dolog lelki részét kell feldolgozni. Ez a kijelentés: “A vevők mindig a legolcsóbbat akarják megvenni” – ez egyszerűen hamis! Rotschild híres mondása: “Még én sem vagyok elég gazdag ahhoz, hogy mindenből a legolcsóbbat válasszam!” Gondoljon bele: ha az orvosa közölné, meg kell operálni az agyát, akkor megkérdezné: “Doktor úr, ki a legolcsóbb agysebész?”
A felmérések szerint, az emberek kevesebb, mint 30% állítja azt, hogy egy vásárlásnál a legfontosabb szempont az olcsó ár. A gyakorlat még durvább: a nagy áruház láncok forgalmának jóval kevesebb mint 5%-át teszik ki, az úgynevezett “olcsó” termékek. Ilyenek például a Tesco-ban a Tesco gazdaságos vagy az Cora Winny termékek.
Akkor milyen úton versenyezhetünk úgy, hogy ne az árat nyomjuk le? Mondok tippeket:
→Nyíltan pozicionáljuk magunkat minőségiként. Nyugodtan mondjuk meg, hogy mi nem vagyunk a legolcsóbbak, viszont soroljuk fel, miben vagyunk sokkal jobbak.
→Találjuk ki, hogyan lehetünk gyorsabbak. Sokak számára a gyorsaság sokkal fontosabb, mint a minőség. Tegyük fel, eldugul a csatorna, a fekália kiönt és elborítja a lakását. Neki fog állni, telefonálni, ki a legolcsóbb duguláselhárító? Frászt! Az fogja érdekelni, ki a leggyorsabb!
→Legyünk megbízhatóak – és ezt hirdessék is. Korábban elmondtam, most a válság idején különösen megnőtt a bizalom szerepe. Törekedjen rá, kérjen visszajelzést a vevőktől, és ezt mondja is el másoknak. (Itt hadd jegyezzem meg ehhez a marketing nem elég – tényleg megbízhatónak kell lenni. Egyik nagybankunk a válság idején egyik napról a másikra rengeteg ügyfelének – minden ésszerű ok nélkül – felmondta a hitelét, és ezzel nagyon sokakat a csődbe kergetett. Majd hatalmas reklámkampányba kezdett a bizalomról…)
→Ehhez kapcsolódóan – vállaljunk durva garanciát. A garancia bizalmat szül – és ha valaki valóban él a garanciával, azt dokumentáljuk, írjuk meg, csináljunk belőle videót!
→Építsünk szakértő státuszt! Szerepeljünk a szakmánk szakértőjeként az újságban, TV-ben, rádióban, szociális hálózatokon, írjunk blogot, indítsunk mozgalmat szakmánk értékeiért.
→Tanítsuk a vevőinket. A régieknek magyarázzuk el miért választottak velünk jól, tartsuk velük a kapcsolatot, kérjünk tőlük ajánlást. A jövendő vevőknek magyarázzuk el miért jobb a jó, hogyan találják meg az olcsóbban a hibát. (A kedvencem az egyik ingatlanközvetítő, aki minden vevőjelöltjének küld egy írást, hogy milyen módon válassza ki az ideális ingatlanközvetítőt magának. Érdekes módon valahogy ő teljesen megfelel az ebben leírt ideális képnek…)
Összefoglalva: minden árajánlat adásnál nézzenek le a gatyájukra. És sürgősen hagyják abba a gatyaletolást. Bármilyen hihetetlen, ez igenis lehetséges. Itt a klubban rengeteg vállalkozónál láttuk, igenis van kiút ebből a halálmenetes dugóhúzóból. Csak el kell szánni magukat.
A cikk Dr. Tóth András írása. Ezt az írást az Ő engedélyével publikáltuk a honlapon.
Az eredeti írás itt található meg: http://www.tothandras.hu/blog/index/2009-11-25/gatyaletolas/
Üdvözlettel:
a Geotermikus Hőszivattyú Csapata
Írd meg észrevételeidet: –>info@geotermikus-hoszivattyu.hu
Lájkolj, ha tesztett a cikk, ajánld az ismerőseidnek vagy oszd meg!! –> Facebook
à